De grootste uitdaging bij het sluiten van een verkoop

Je bent al een tijd bezig om van een prospect een klant te maken. Je hebt tijd gestoken in je eerste cold call, het opmaken/versturen van je offerte en het opvolgen. Na de voorbereiding, waar je zoveel tijd in steekt, wil je uiteindelijk naar een afsluiting. Dit kan natuurlijk een “nee” worden, want een “nee” is uiteindelijk ook een afsluiting. Maar je gaat natuurlijk voor de positieve afsluiting, een “ja”. Hoe dan ook, een afsluiting is belangrijk, omdat je verder wilt en niet oneindig in een vicieuze cirkel wilt blijven zitten. Helaas is deze vicieuze cirkel voor vele ondernemers en salesmensen een veelvoorkomende feit. 

Herken je dit? Prospect: “Ik heb nog niet kunnen kijken naar je offerte”, “We zijn er nog niet helemaal uit” of “Wij nemen contact met je op als we er uit zijn”. Wat doe je als een besluit uitblijft, ondanks eventuele intenties die je prospect heeft uitgesproken? 

TEDx videopresentatie

Uit het filmpje hierboven, kan je veel leren over hoe je een prospect op 3 psychologische manieren vooruit kan helpen om een besluit te nemen, zodat jij je salestraject kan afsluiten. Ook al gaat de presentatie over hoe je zoveel mogelijk mensen aan het stemmen krijgt, we kunnen hier als ondernemers en salesmensen veel van leren en het toepassen bij het afsluiten van onze verkooptrajecten.  

Creëer een plan

Uit de presentatie blijkt dat het bellen naar mensen om ze eraan te herinneren dat ze moeten gaan stemmen geen enkel effect had op de opkomstaantallen. Ze hebben daarom het script aangepast en ze zijn gaan vragen naar hoe laat ze precies wilden gaan stemmen en hoe ze naar het stemlokaal zouden gaan. Die strategie verdubbelde de opkomst.

En deze techniek kunnen we heel goed vertalen naar onze eigen salesgesprekken tijdens het sluiten van een verkooptraject. Dus in plaats van je gesprek te beëindigen wanneer je prospect zegt; “klink goed! Ik ga dit intern bespreken en ik neem contact met je op”, creëer dan een plan samen door vragen te stellen als: 

• Met wie ga je dit intern bespreken?
• Is er een specifieke vergadering waar je onze offerte gaat bespreken?
• Wanneer is de eerstvolgende vergadering weer?
•  Welke datum en tijd komt het beste uit voor je dat ik dit opvolg? (en stuur vervolgens een agenda-uitnodiging om dit concreet te maken) 

Groepsdruk

Een andere techniek die werd gebruikt in de videopresentatie was groepsdruk. Door potentiële kiezers te vertellen dat andere mensen zich hadden aangemeld om te gaan kiezen, boekte ze mooie resultaten. Omdat mensen risico-vermijdend zijn, nemen ze gemakkelijker een beslissing als ze weten dat dit versterkt wordt door anderen. En ook dit voorbeeld kunnen we goed vertalen naar onze salesgesprekken. Door aan te halen dat er meerdere bedrijven voor jullie hebben gekozen, inclusief reviews en referenties. Zo creëer je een groepsdruk en maak je het gemakkelijker voor je prospect om een besluit te nemen.    

Identiteit

In de videopresentatie wordt nog een derde techniek toegepast, namelijk het inspelen op de identiteit van je prospect. Iedereen heeft verschillende identiteiten. Bijvoorbeeld, thuis wil je een goede vader/moeder en echtgenoot/echtgenote zijn en op je werk wil je de harde werker zijn die een toegevoegde waarde is voor het bedrijf waar je voor werkt. Zo ook jouw prospect. Gebruik zinnen zoals (in ons geval) “als een manager die ambitieuze omzettargets heeft, kunnen wij je helpen door met onze telesales afspraken in te plannen met geïnteresseerde potentiële klanten”. Zo spreek je die zakelijke identiteit van je prospect aan die succesvol wilt zijn en aan het einde van het jaar zijn directie wilt vertellen dat hij zijn targets heeft gehaald. Laat zien dat je hem of haar wilt laten slagen en wilt helpen zijn of haar doel te behalen, in plaats van alleen een deal binnen te halen. Zorg dat je je eigen positie opzij zet en begrijp de interesses van de ander. 

Als je jezelf bovenstaande technieken aanleert en toepast, zal je zien dat je meer deals sluit en je resultaten verbeteren.    

Maak vandaag een start met het vergroten van je klantenbestand 

Wil je meer weten over hoe wij je kunnen helpen bij het vergoten van jullie klantenbestand en hoe wij het uitbesteden van telemarketing toegankelijk maken voor kleine en middelgrote bedrijven met een klein marketingbudget? Neem dan vandaag nog contact met ons op. Wij bespreken graag jullie toekomstdoelen en laten zien welke successen jullie kunnen behalen.