Koude verkoop en ondernemers

Koude verkoop is een essentieel verkooponderdeel dat nieuwe klanten genereert en daarmee ook omzet. Waar sommige heel gemakkelijk de telefoon pakken en nieuwe klanten weten binnen te halen, is het voor vele anderen een uitdaging en frustrerend. In dit blog bespreken we een aantal stappen van het koude verkopen.    

Wat is koud verkopen eigenlijk?

Koude verkoop is vaak de eerste stap in het verkoopproces. In de meeste gevallen in de vorm van telefonisch contact met een bedrijf waarmee je nooit eerder contact hebt gehad. Het doel van dit eerste telefonische contact is het achterhalen van een behoefte die aansluit op jouw product of dienst, je pitch duidelijk overbrengen zodra er een behoefte gevonden is en het maken van een persoonlijke afspraak. 

Wanneer bovenstaande stappen goed worden uitgevoerd, is koude verkoop een belangrijke aanjager om nieuwe klanten binnen te halen. Zonder koude verkoop is het voor kleine en middelgrote bedrijven erg moeilijk om te groeien.

Consistent en aanhoudend

Voor effectieve en succesvolle koude verkoop dien je consistent en aanhoudend te zijn. Zorg dat je erin gaat voor de langere termijn. Zet je prospect niet onder druk tijdens je eerste contact, omdat de meeste eerste contacten onderhoudend zullen zijn. En dat betekent dat je de koude lead moet opwarmen tot het moment dat de prospect daadwerkelijk interesse heeft. Verzamel zoveel mogelijk informatie door oprecht geïnteresseerd te zijn in je prospect.    

 Je doel

Maar met welk doel ga je een telefonisch gesprek in? Direct voor de verkoop? Dat kan, maar we raden je het niet aan. Maak liever gebruik van de mogelijkheid om de behoefte of het probleem te achterhalen bij de prospect en laat daar je pitch op aan sluiten. Een reëel doel kan zijn dat je zoveel mogelijk waardevolle informatie uit het eerste gesprek haalt en die vervolgens te gebruiken bij je volgende opvolging om er een afspraak eruit te halen.  

Elk contact telt

Hang niet meteen op als je te horen krijgt dat degene die je zoekt er niet is. Je hebt nu toch al iemand aan de lijn, dus probeer de informatie die je hebt aan te vullen. Vraag gelijk of er  iemand anders aanwezig is die ook beslissingen mag nemen over de inkoop van jouw product of dienst. Zo haal je toch waarde uit je contact. 

Script?

Gebruik geen scripts. Een script zorgt ervoor dat je beperkt wordt in je verkoopgesprek. Je moet flexibel kunnen zijn in je gesprek en alle kanten op kunnen. Gebruik liever een richtlijn die je kan gebruiken tijdens je gesprek met een prospect. Zo houd je je gesprek oprecht en kan je altijd terugvallen op de keywords en vragen die je hebt genoteerd.    

Structuur

We hebben het net gehad over het gebruik van een richtlijn tijdens het bellen. Naast een aantal vragen en keywords die je hebt genoteerd, is er nog een heel belangrijk onderdeel dat zeker niet mag ontbreken in je richtlijn. En dat is de structuur van je verkoopgesprek. Een structuur van tevoren opstellen geeft je tijdens het bellen meer zelfverzekerdheid en je zorgt ervoor dat je gesprek met je prospect duidelijk is. Een gespreksstructuur zorgt er tevens voor dat er geen tijd wordt verspilt van jezelf en je prospect. Een voorbeeld van een structuur kan zijn:

1. Stel jezelf kort voor

2. Informatie verkrijgen en behoefte/probleem ontdekken

3. Bevestiging krijgen dat je de behoefte/probleem hebt begrepen

4. Je pitch (hoe jouw product/dienst het probleem kan oplossen)

5. Bevestiging krijgen dat jouw product/dienst aansluit op de behoefte

6. Afspraak maken voor persoonlijke ontmoeting

 

 

“Gate Keeper” 

Waar veel mensen tegenaan lopen bij het koude verkopen via de telefoon, is de zogenaamde Gate Keeper. Dat is iemand die als eerste de telefoon aanneemt en je vervolgens moet doorverbinden naar degene die je zoekt. Zoals bijvoorbeeld een receptioniste. Veel sales mensen maken hier een groot issue van en zien de gate keeper als de grote vijand. Voorkom dat je deze fout maakt en zorg ervoor dat je altijd iedereen respecteert, ongeacht de functie die zij hebben. Zie de gate keeper als iemand die jou verder kan helpen en wellicht jouw ambassadeur kan worden binnen de organisatie die jij als klant wilt maken. Hij of zij kent immers de weg intern en haar baas luistert over het algemeen naar haar mening. Heb je de gate keeper achter je staan, dan ben je al een heel eind op weg. Dit is overigens een hele goede algemene regel die je altijd zou moeten gebruiken in het dagelijks leven. Kijk nooit op iemand neer en wees bereid om altijd iedereen te helpen waar je kan. Je weet nooit wie je in toekomst nodig zult hebben.  

 Relevantie

Zorg dat je altijd relevant bent als je een prospect koud belt. Één van de grootste ergernissen van besluitvormers die koud gebeld worden, is als een verkoper belt en niet geïnformeerd is. Met andere woorden, bereid je goed voor voordat je een prospect belt. Weet tenminste wat zij doen, waarom zij bestaan en wat de problemen/uitdagingen zijn die zij moeten trotseren, voordat je op het groene hoorntje van je telefoon klikt. Tenminste, als je een goed en inhoudelijk gesprek aan wilt gaan, maar daar gaan wij nu even van uit.  

Opvolgen…. opvolgen…. en opvolgen

Het belangrijkste element in het koude salesproces is de opvolging. Maar zorg dat je opvolging verwacht wordt door vooraf met de prospect af te spreken wanneer je opvolgt. En houd je ook aan deze tijdsperiode. Dus niet te laat, maar ook zeker niet te vroeg. En de opvolging kan in de vorm van een telefoontje zijn, maar ook in de vorm van een e-mail. Wanneer de prospect je vraagt om een e-mail te sturen in plaats van te bellen, stuur dan ook die e-mail. Maar volg die e-mail wel op. Gebruik je een CRM systeem (wel aan te raden), houd dan de strakke regel voor jezelf aan dat wanneer je een taak voltooid hebt, je direct een vervolgtaak aanmaakt. Zo zorg je ervoor dat je het salestraject nooit uit het oog verliest. Een hele grote misser in sales is dat er ongelofelijk veel potentiële deals stranden, omdat er geen vervolgtaak wordt aangemaakt, waardoor het hele proces verdwijnt. Dit is pure verspilling van kostbare tijd en geld.     

 

Maak vandaag een start met het vergroten van je klantenbestand 

Wil je meer weten over hoe wij je kunnen helpen bij het vergoten van jullie klantenbestand en hoe wij het uitbesteden van telemarketing toegankelijk maken voor kleine en middelgrote bedrijven met een klein marketingbudget? Neem dan vandaag nog contact met ons op. Wij bespreken graag jullie toekomstdoelen en laten zien welke successen jullie kunnen behalen.

bevalt dit artikel?

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkdin
Share on Pinterest

laat een reactie achter

Direct antwoord op je vragen

Bel nu: 085-130 75 29
Email: sales@mastare.nl
Weena 505 (Gebouw Delftse Poort)
3013 AL Rotterdam
Piet Heinkade 55 (Gebouw UP)
1019 GM Amsterdam
Ma-Vr 09:00 - 17:30

Jouw sales is onze business

MÄSTARE Rotterdam

MÄSTARE Amsterdam