Iedereen die weleens koud heeft gebeld, kent het moment. Je komt binnen bij de receptie, legt kort uit waarom je belt en krijgt een vriendelijk maar duidelijk antwoord: “Daar hebben we geen interesse in.” Je noteert het, zet het bedrijf op afgevallen en belt de volgende.

Begrijpelijk, maar vaak zonde. Want wie zei er eigenlijk nee? In heel veel gevallen niet de persoon die over jouw dienst beslist, maar de receptie die precies doet waarvoor ze is aangenomen: de directie beschermen tegen ongevraagde telefoontjes.

Dat is geen nee. Dat is een poortwachter die zijn werk goed doet. En wie dat verschil leert zien, ontdekt dat er in de eigen markt veel meer te halen is dan de bellijst doet vermoeden.

Wat er vaak achter “geen interesse” zit

Wie de belnotities van een gemiddeld salesteam naast elkaar legt, ziet steeds dezelfde situaties terugkomen:

• De telefoniste vraagt of je een mail wilt sturen naar info@ en daar hoor je nooit meer iets van.
• Je belt een algemeen nummer en niemand voelt zich aangesproken.
• Een medewerker zegt “we hebben al iemand”, terwijl hij eigenlijk niet weet hoe het commercieel geregeld is.
• Na drie keer geen gehoor wordt het bedrijf uit gemakzucht op afgewezen gezet.

In al die gevallen heeft de persoon die beslist nooit van je gehoord. Toch staat het bedrijf daarna als afgevallen in het CRM. En daar blijft het staan.

Waarom dit je markt kleiner maakt dan hij is

Het venijnige is dat je het niet merkt. Elke week vallen er bedrijven af, je bellijst wordt korter en op een gegeven moment lijkt het alsof je je doelgroep wel gehad hebt. “Iedereen is al gebeld.”

Nederland telt tienduizenden B2B bedrijven, dus de markt is zelden echt leeg. Vaak is een groot deel van wat als afgewezen is genoteerd, nooit echt afgewezen. Dat is goed nieuws, want het betekent dat je niet meer bedrijven nodig hebt, maar een betere aanpak voor de bedrijven die je al kent. In 7 fouten die bedrijven maken bij cold calling lees je welke andere valkuilen je resultaat drukken.

Het verschil tussen bellen met en zonder naam

Het grootste verschil zit in één ding: weet je vooraf wie je moet spreken?

Met een naam vraag je bij de receptie naar een persoon. Dat is een normale vraag, die wordt gewoon doorverbonden. Zonder naam is je enige vraag “wie gaat er bij jullie over sales?” En dat is precies de vraag waarop een goede receptie heeft geleerd beleefd nee te zeggen.

Wie met een naam belt, komt daardoor vele malen vaker in gesprek met iemand die echt kan beslissen. En pas dan begint het eigenlijke werk: luisteren, doorvragen en een afspraak maken.

Zo kom je langs de receptie: 5 stappen

Je hoeft er geen nieuw systeem voor aan te schaffen. Een paar afspraken met jezelf of met je team zijn genoeg:

1. Spreek af wanneer een bedrijf echt is afgevallen. Pas als de persoon die beslist zelf nee heeft gezegd. Alles daarvoor is “nog niet bereikt”.
2. Houd die twee apart in je CRM. “Nee van de beslisser” en “niet bereikt” zijn twee verschillende uitkomsten. Als ze op één hoop liggen, kun je er niets mee.
3. Zoek de naam voordat je belt. De website, LinkedIn of LinkedIn Sales Navigator, een persbericht of een vacature geven vaak binnen een paar minuten een naam en functie. Bij kleinere bedrijven vind je de bestuurder ook via het Handelsregister van de KVK.
4. Vraag naar de persoon, niet naar de afdeling. “Mag ik Mark van den Berg even spreken?” werkt beter dan “Wie gaat er over jullie verkoop?”
5. Bel niet bereikte bedrijven opnieuw. Leg ze na een paar weken opnieuw in de lijst, dit keer met een naam erbij.

Merk je dat je team hier moeite mee heeft, dan zit het vaak niet in de wil maar in de vaardigheid. Met sales coaching en training oefen je dit soort gesprekken tot ze vanzelf gaan.

Hoe wij dit bij MÄSTARE doen

Voor onze klanten bellen we standaard met een beslisser op naam waar dat te vinden is, meestal de eigenaar, directeur of manager. Leads die we nog niet bereikt hebben, verdwijnen niet uit beeld, maar komen later terug in de lijst.

In het MÄSTARE portal zie je per gesprek met wie we hebben gesproken, wat er gezegd is en wat de uitkomst was. Zo zie je ook het verschil tussen een echte afwijzing en een receptie die nog niet doorverbond. Dat is informatie waar je verder mee kunt, ook voor je eigen salesteam.

Tot slot

“Geen interesse” voelt als een eindpunt, maar is het vaak niet. Wie het verschil maakt tussen een nee van de beslisser en een nee van de receptie, houdt zijn markt groot en zijn pijplijn gevuld. Meer achtergrond over de basis vind je in ons artikel over koude acquisitie.

Wil je weten hoe dat er voor jouw doelgroep uitziet? Lees meer over cold calling uitbesteden bij MÄSTARE of plan een vrijblijvende kennismaking.