Een verkoper die de hele dag afspraken zit te zoeken, verdient geen geld.
Dat klinkt hard, en natuurlijk is het wat kort door de bocht. Maar reken het eens na voor je eigen team, en je ziet waar het op neerkomt. Het geld wordt aan tafel verdiend, en daar hoort je beste verkoper te zitten.
Waarvoor je je verkoper hebt aangenomen
Je beste verkoper is goed aan tafel. Hij leest de klant, stelt de juiste vragen, voelt aan waar de twijfel zit en weet wanneer hij moet doorpakken. Daarvoor heb je hem aangenomen, en daarvoor betaal je hem.
In veel bedrijven ziet zijn week er anders uit. Een groot deel gaat op aan het zoeken naar nieuwe gesprekken: receptionistes bellen, voicemails inspreken, terugbellen, lijsten bijwerken en mailtjes sturen die niet beantwoord worden. Dat is geen uitzondering. Uit het State of Sales onderzoek van Salesforce onder ruim 4.000 salesprofessionals blijkt dat verkopers minder dan de helft van hun werkweek echt verkopen. Prospectie alleen kost ze al bijna een volle werkdag per week.
Dat bellen kan hij best. Maar niet beter dan iemand die de hele dag niets anders doet. En elke dag aan de telefoon is een dag waarop hij niet verkoopt.
Reken het na voor je eigen team
Hoeveel beluren kost het om één goede afspraak te maken in jouw markt? Vermenigvuldig dat met het aantal afspraken dat je verkoper per maand nodig heeft. Voor de meeste B2B bedrijven kom je dan al snel uit op dagen per maand, niet op uren.
Zet daar zijn salaris tegenover, en de omzet die hij in diezelfde tijd aan tafel had kunnen maken. Dan wordt het verschil snel duidelijk. Het probleem is niet dat bellen niet werkt. Het probleem is dat de duurste verkoper in je team het doet. Wat een verkoper je per jaar echt kost, lees je in wat kost een sales medewerker echt.
Bellen en verkopen zijn twee vakken
Daar komt nog iets bij. Bellen en verkopen vragen om andere vaardigheden en een ander ritme.
Een goede beller kan honderd keer per dag een nee horen zonder dat het hem raakt. Hij werkt in blokken, met een strakke focus en veel herhaling. Hij weet hoe je langs de receptie komt en de beslisser bereikt. Een goede verkoper aan tafel heeft voorbereiding nodig, rust en energie voor één gesprek dat telt.
Wie beide rollen tegelijk vervult, doet ze allebei half. Meestal verliest het bellen, omdat er altijd wel iets dringenders is. Dan droogt de pijplijn op, en een paar maanden later zit er niets meer in de agenda.
Zo verdeel je de rollen in je salesteam
Een professionele salesorganisatie begint met een heldere verdeling. Wie opent het gesprek? Wie verkoopt? Wie volgt op? Drie afspraken die helpen:
- Leg vast wat een goede afspraak is. Met welke beslissers, bij welke bedrijfsgrootte en met welke aanleiding is een afspraak de moeite waard?
- Regel de overdracht. De verkoper moet weten wat er in het eerste gesprek is gezegd, zodat hij niet opnieuw begint.
- Laat terugkoppelen wat er aan tafel gebeurde. Welke afspraken waren goed en welke niet? Daarmee wordt het bellen elke maand scherper.
Hoe je zo aan meer gesprekken komt zonder iemand extra aan te nemen, lees je in meer afspraken zonder extra salesmedewerker.
En als het aan tafel beter kan
Soms zit het knelpunt niet in het aantal afspraken, maar in wat er aan tafel gebeurt. Gesprekken die vriendelijk verlopen maar niets opleveren, offertes die blijven liggen, verkopers die niet goed doorvragen. Dan helpen meer afspraken niet. Dan helpt het om de vaardigheden van je mensen te versterken.
Bij MÄSTARE doen we dat met persoonlijke sales coaching en training, gegeven door Bob Slikkerveer, oprichter van MÄSTARE en salestrainer met ruim twintig jaar ervaring in sales. Geen algemene training, maar coaching op de gesprekken die je mensen echt voeren.
Wanneer afspraken laten maken niet slim is
Afspraken laten maken door een externe partij is niet altijd de beste keuze. Het werkt minder goed als je nog niet weet wie je doelgroep is, als er niemand is die de afspraken kan opvolgen, of als je product zo technisch is dat alleen een specialist het eerste gesprek kan voeren. Wees daar eerlijk over, voordat je ergens aan begint.
Tot slot
Laat het zoeken naar afspraken over aan mensen die daar elke dag mee bezig zijn, en geef je verkoper de ruimte om te doen waar hij goed in is: verkopen.
Hoeveel dagen per week zit jouw beste verkoper echt aan tafel? Lees hoe MÄSTARE afspraken voor je inplant of plan een vrijblijvende kennismaking.
